Prilikom kupnje stana pregovara se hladne glave, bez emocija
DOM&DIZAJN – JUTARNJI LIST
KAKO SE CJENKATI?
Prilikom kupnje stana pregovara se hladne glave i bez emocija.
Želite li spustiti cijenu, ovo nikako ne smijete reći
Prije desetak godina uvjeti kupoprodaje išli su u korist kupaca, a danas se situacija na tržištu nekretnina stubokom promijenila, komentira agentica za nekretnine Diana Perger
Svakom je kupcu prilikom kupnje stana ili kuće u interesu spustiti cijenu. S druge strane, svaki prodavatelj želi postići što bolju cijenu, a kako bi se našli na pola puta, potrebno je pregovarati, što je jedan od ključnih prodajnih procesa na tržištu nekretnina.
Prije gotovo deset godina – kad su cijene nekretnina u Hrvatskoj još bile u blagom padu, kad je ponuda bila veća nego potražnja, a razlika u traženoj i realiziranoj cijeni veća nego danas – situacija je išla u korist kupaca jer su oni bili ti koji su diktirali uvjete kupoprodaje.
Danas se, međutim, situacija na tržištu stubokom promijenila: uz evidentan manjak kvalitetnih nekretnina i povećanu potražnju, tržištem “vladaju” prodavatelji, a nerijetko se postižu više cijene i bolji uvjeti od onih koji su bili zadani. Govori nam to Diana Perger iz agencije za nekretnine Euro-interijeri, koja ističe da pregovori danas više ne idu u smjeru spuštanja cijena, nego se prodavateljima uime kupaca nude razne beneficije.
– Nerijetko se dogodi da na jednu nekretninu dolaze dva ili više kupaca. U takvoj situaciji ili nema pregovaranja o cijeni ili je kupac, ako doista želi kupiti tu određenu nekretninu, primoran ponuditi veću cijenu ili bolje uvjete kupoprodaje – kaže Diana Perger.
“Kupcima nije ugodno čuti da nisu jedini zainteresirani za određenu nekretninu jer su svjesni da će morati ponuditi viši iznos ili prihvatiti određene uvjete.”
Pod uvjetima kupoprodaje, ističe, podrazumijeva se nekoliko stavki, a sve one utječu na odluke prodavatelja i kupaca.
Prvo da razbijemo ‘mit‘ vezan uz samu kupoprodajnu cijenu. Ista nije jedina ključna pri odluci o prodaji, odnosno kupnji nekretnine. Bitna je i visina kapare, točnije plaća li kupac zakonom propisanih 10 posto ili veći iznos, kao prvi dio kupoprodajne cijene, odnosno koliko prodavatelj očekuje, a koliko kupac može ponuditi. Zatim su tu rokovi isplate, koji ovise o tome plaća li kupac gotovinom u roku od nekoliko dana ili kreditom u roku od 60 do 90 dana, pa rokovi iseljenja, oprema i namještaj koji ostaju ili se uzimaju iz prostora…
Što su klijenti fleksibilniji kad je riječ o uvjetima kupoprodaje, to konačna kupoprodajna cijena postaje ključan faktor pri donošenju odluke – ističe.
Ipak, zbog raznih okolnosti događa se da prodavatelji “biraju” kupce koji su spremni poštovati njihove uvjete. Izdvaja nam i nekoliko primjera iz prakse, recimo kad prodavatelj dijelom kupoprodajne cijene koju primi od svojeg kupca kupuje nekretninu za koju je već uplatio kaparu i bliže mu se rokovi isplate.
“Prodavatelji, koji su još i emotivno vezani za svoju nekretninu, nikako ne žele čuti rečenice kojima kupci najčešće pokušavaju dodatno spustiti cijenu, poput ‘tu je potrebno dodatno ulaganje‘, ‘ne sviđa nam se kako ste ga uredili, mi bismo to bolje‘… To nije ispravan put ako se želi spustiti cijena. Kupci moraju biti vrlo oprezni da u konačnici ne uvrijede prodavatelja.”
Prodavateljima koji tek nakon primljene kapare za svoju nekretninu počnu tražiti drugu koju žele kupiti odgovaraju, pak, “dugi” rokovi i plaćanja i iseljenja, te će birati kupca koji neće postavljati uvjete s rokovima iseljenja, nego će mu “dozvoliti” razuman rok za iseljenje kako bi mu obje kupoprodaje protekle sa što manje stresa.
– Dakle, ni u toj situaciji cijena nije jedini i isključivi faktor – naglašava te dodaje kako će prodavatelj koji odluči uz nekretninu ponuditi i opremu i namještaj dati prednost kupcu koji ih je spreman otkupiti u odnosu na onoga koji želi da mu se nekretnina preda ispražnjena.
Na tržištu se ne bilježi osjetan pad cijena nekretnina, međutim, osjetna je stabilizacija i cijena i transakcija, a većina kupaca je svjesna aktualnih visokih cijena.
“Cijena se spušta kod manje od deset posto nekretnina, i to isključivo kada je u startu postavljena nerealno visoko, čak i za današnje okolnosti.”
– Pod pretpostavkom da su prodavatelji zadali realnu tržišnu cijenu, nije ju potrebno spuštati. Gotovo uvijek postižemo zadanu cijenu, a u slučaju više kupaca za istu nekretninu prodavatelju se transparentno prenesu ponude svih kupaca s njihovim uvjetima te prodavatelj izabere onu koja mu je najprihvatljivija. ‘Beneficijama‘ se smatra to koliko je kupac fleksibilan kad je riječ o visini kapare, rokovima plaćanja i useljenja. Cijena se spušta kod manje od deset posto nekretnina, i to isključivo kada je u startu postavljena nerealno visoko, čak i za današnje okolnosti, te se ne spušta u nekom određenom postotku, nego do realne razine – kaže.
Zanimalo nas je kako barem pokušati spustiti traženu cijenu.
– Bitno je isključiti emocije, pregovarati hladne glave, biti pažljiv u razgovoru, pažljivo slušati prodavatelja, a najbolje je prepustiti pregovore profesionalcu, uz prethodne konzultacije sa svojim agentom za nekretnine, koji će ih upoznati s interesom za određenu nekretninu i sugerirati im što je razumno, a što nije. Agent je upoznat s uvjetima koje prodavatelj očekuje te u skladu s njima može kvalitetno pregovarati uime kupca. Taj je put najučinkovitiji za obje ugovorne strane i način na koji će se kupoprodaja završiti bez dodatnog stresa – zaključuje Diana Perger.
Zašto dolazi do nerealizacija?
Nefleksibilnost i nedostatak kompromisa kojima bi se postigli što prihvatljiviji uvjeti za obje ugovorne strane najčešće dovode do razlaza i nerealizirane kupoprodaje.
– To su, dakle, prodavateljevo inzistiranje na nerealnim uvjetima, a kupčevo neprihvaćanje razumnih uvjeta. Nadalje, bez obzira na izuzetno dinamično stanje na tržištu nekretnina, prodavatelji bi trebali biti svjesni da se nekretnina ne prodaje sama od sebe. Ona i dalje mora biti ‘oku ugodna‘, kvalitetno i profesionalno prezentirana tržištu i imati svu potrebnu dokumentaciju. Vrijeme nelegalnih nekretnina s nepotpunom dokumentacijom daleko je iza nas – kaže Diana Perger.
Diana Perger, agencija Euro-interijeri
objavljeno: 14. svibanj 2023.