KAKO PREGOVARATI?
Zagrepčanka: ‘Prodavatelji su u ovo godišnje doba skloni spuštanju cijena. Tad sam odlučila kupiti stan, uštedjela sam 20.000 eura!‘
Je li tajming pogođen ili je riječ o pukoj slučajnosti, razgovaramo s iskusnim agentima za nekretnine
Pet godina pratila sam oglašavanje nekretnina u internetskim oglasnicima, analizirala i strpljivo čekala. Tražila sam veći stan od onoga u kojem smo živjeli, u istom zagrebačkom naselju, u Horvatima. Kad sam našla stan koji bi odgovarao mojoj obitelji, nisam se žurila, a suprugu sam rekla: ‘Kupit ćemo stan ove ili tek sljedeće zime‘, govori mi poznanica koja nije htjela ulaziti u proces kupoprodaje u proljeće ili jesen kad je općepoznata najveća navala i kad cijene dodatno rastu zbog velikog interesa.
Primijetila sam da se pregledi oglasa smanjuju u zimskom razdoblju, da je broj objavljenih oglasa tada nešto manji nego u ostatku godine i da dobre prilike dulje stoje, što mi je sugeriralo da je to idealan trenutak za kupnju. Ciljano smo obišli stan iz oglasa u siječnju, u vrijeme kad su se ljudi istrošili nakon blagdana i kad sam pretpostavila da bismo mogli spustiti traženu cijenu, što smo na kraju i uspjeli, a kaparili smo ga početkom veljače. Za naš stan površine 63 četvornih metara s dodatnim spremištem i dizalom u zgradi tražilo se 220.000 eura, a mi smo ga platili 200.000 - ponosno kaže, uvjerena da je kupnja usred zime, kad je manja aktivnost na tržištu nekretnina, bila ‘pun pogodak‘.
Najčešći argumenti za spuštanje cijena
1. Dulje vrijeme na tržištu: Ako je nekretnina dugo oglašena, to signalizira da možda nije atraktivna zbog trenutačne cijene i lakše je pregovarati o njoj.
2. Potrebna ulaganja: Stanje nekretnine (adaptacija, energetska neučinkovitost, stara stolarija i sl.) često služi kao temelj za pregovore.
3. Nedostatak ključnih elemenata: Nedostatak lifta, parkirališnog mjesta, loša orijentacija, udaljenost od javnog prijevoza ili drugih sadržaja također utječu na spremnost prodavatelja na korekciju cijene, naglašava Jasna Biliškov Barun.
Je li riječ o pukoj sreći, slučajnosti ili je doista pravi tajming za kupnju nekretnine zimi? Jesu li tada prodavatelji skloniji spuštanju traženih cijena i koji bi bili opravdani argumenti za njihovu korekciju, upitali smo nekoliko agenta za nekretnine. Odgovor nije jednoglasan.
Sanjin Rastovac iz agencije Sky nekretnine uvjeren je da je upravo sada najbolji trenutak za kupnju stana u Zagrebu.
- Danas, sljedećih mjesec dana... Znam, zvuči kao floskula koju će svaki agent reći, ali osobno sam i svom bratu, koji je trenutačno u ulozi kupca, rekao da se dodatno aktivira i planira kupnju do kraja godine. Ove godine imamo pad transakcija, koji je prema nekim statistikama oko 30 posto. Ništa neočekivano. APN subvencija nije bilo, kamate su narasle, stranih kupaca je manje, ponuda je slaba, a sve navedeno se opet u nekom obliku vraća u 2025. godini - kaže Rastovac.
Dodaje kako je važno i to što država ukida porez na prvu nekretninu, odnosno vraća pola poreza, ako se kupuje novogradnja.
.jpeg)
- Ta će mjera pokrenuti kupce koji ovise o subvencijama kako bi si priuštili nekretninu, a lani je njihviše od 5.000 koristilo tu mogućnost. Uskoro se očekuje i spuštanje kamata na kredite, što će opet rezultirati većim brojem kreditno sposobnih građana. Tržišta s kojih nam dolaze strani kupci se, pak, djelomično oporavljaju i sa spomenutim nižim kamatama može se očekivati da će se broj kupaca vratiti na prijašnje razine.
Razloga za rast potražnje je i više, ali i ova tri su dovoljna da shvatimo kako će konkurencija među kupcima biti veća nego što je sada, a ponuda, odnosno broj kvalitetnih nekretnina, neće biti mnogo veća nego što je danas - kaže i dodaje kako će novi GUP, koji će u dogledno vrijeme stupiti na snagu, samo dodatno ‘doliti ulje na vatru‘, odnosno novim odredbama podići cijene kvadrata.
- Stoga, ako planirate kupnju i još, ako je riječ o prvoj nekretnini, savjetujem da se angažirate i kaparite stan na vrijeme - ističe Rastovac.
.jpeg)
Jasna Biliškov Barun iz agencije Biliškov nekretnine potvrđuje da tržište nekretnina pokazuje određenu sezonalnost.
- Aktivnosti u Zagrebu najintenzivnije su u proljeće i jesen, a na moru je to ljeti, dok se tijekom zime bilježi manje pregleda i upita. Razlozi za to mogu biti blagdani u prosincu te činjenica da mnogi utonu u ‘zimski san‘, dan traje kratko, ljudima se ne da misliti o velikim financijskim odlukama... - komentira Jasna Biliškov Barun idodaje kako su kupci stana u Horvatima iskoristili sezonalnost i manju aktivnost na tržištu, ali vjerojatno i činjenicu da je stan bio dulje vrijeme oglašen.
- Takve situacije nisu rijetkost, no nisu ni pravilo. Zimski mjeseci zaista mogu biti povoljan trenutak za pregovore zbog manje konkurencije među kupcima,ali uspješnost takvih pregovora ovisi o kombinaciji pravog trenutka, realnog pristupa i motivacije prodavatelja. Prodavatelji kojima se žuri zbog kupnje druge nekretnine ili drugih financijskih razloga, naime, češće su skloni spustiti cijenu, bez obzira na sezonu -kaže.
Korekcija cijena, nastavlja, ovisi o stanju nekretnine, lokaciji i motivaciji prodavatelja.
- U praksi, spuštanje tražene cijene od 5 do 10 posto je uobičajeno, a u slučaju nekretnina s većim nedostacima, na primjer bez lifta u zgradi s više katova, bez parkirališnog mjesta i slično, popusti mogu biti i veći - naglašava Jasna Biliškov Barun.
Diana Perger iz agencije za nekretnine Euro-interijeri pak, komentira kako je moguće da se na korekciju cijena odlučuju prodavatelji koji su svoju nekretninu počeli prodavati kad je tržište bilo "živo", no ako je nisu uspjeli prodati, ušli su u razdoblje stagnacije.
- Na to možemo gledati i iz drugog kuta: prodalo se ono što je i vrijedilo, a u slučaju precijenjenih nekretnina, nevažno je u kojem ih godišnjem dobu prodajete. Dok se njihova cijena ne korigira, stajat će na tržištu. Također se postavlja pitanje koliko su cijene nekretnina porasle u navedenih pet godina. Točnije, pogledamo li širu sliku i uzmemo primjer ‘uštede‘ od 20.000 eura, otvaraju se pitanja pada vrijednosti novca u tih pet godina, rasta kamate na kredite, je li se u međuvremenu plaćalo podstanarstvo, kvaliteta života u tom razdoblju. Zaključila bih da taj primjer ne možemo uzeti kao pravilo, te da bi svaki kupac, neovisno o godišnjem dobu, sam trebao odlučiti kada je pravo vrijeme za kupnju - upozorava.
Razlog zašto je ljeti i zimi smanjena aktivnost na tržištu nekretnina nalazi u tome što se ljeti građani bave godišnjim odmorima, pripremama za novu školsku godinu i fokus je na turizam, dok su zimi u fokusu blagdani i skijanje.
Dakle,vidimo da ništa od navedenog nije realni ekonomski utjecaj, jednostavno fokus kupaca nije usmjeren na tržište.
Problem izjednačavanja cijena s novogradnjom
Jedan od najvećih pokretača dizanja cijene u nekom kvartu je novogradnja, za čije se visoke iznose prodavatelji rabljenih nekretnina ‘vežu‘ kao svojevrsnu referencu. Prema nepisanim pravilima, kaže Sanjin Rastovac, u najboljem slučaju cijena adaptiranog stana u starogradnji trebala bi biti oko 20 posto niža od stana u novogradnji.
Iskustvo Rine Broqi iz agencije Rina nekretnine također pokazuje da su proljeće i jesen najatraktivnija godišnja doba na tržištu, prijašnjih godina dodatno aktivirana i APN-om.
Poznato je mišljenje da Hrvati vole kupovati nekretnine nakon turističke sezone, kad počinju i fakulteti, pa kupuju djeci prve stanove kako ne bi plaćali najam. Isto tako, nemojmo zanemariti činjenicu da i ljudsko raspoloženje jako utječe na kupnju i volju za istom. Čim su dani sunčaniji,ljudi su voljni pregledavati nekretnine i tada ih radije kupuju. No, moram priznati da je u našoj agenciji prosinac uvijek bio izrazito aktivan, a manji pad osjetili smo u siječnju i veljači - kaže Rina Broqi.
Dodaje kako su se nekretnine prodavale i tijekom inflacije, i to bez spuštanja cijena, ali smatra kako se sada, povećanjem novogradnje s pristupačnijim cijenama često nadomak Zagreba, može dogoditi određeni pad cijena stanogradnje.
- Da se razumijemo, pričamo o manjim postocima, aktivnost na tržištu je i dalje u punom jeku i smatram da neće biti drastičnijeg pada cijena u Zagrebu. Vidjet ćemo kakav će utjecaj imati prijedlozi novih zakona vezanih, ali vjerujem da bi se mogao ostvariti lagani ‘shifting‘ - smatra Rina Broqi.
KAKO PREGOVARATI?
Diana Perger:
"Pregovaranje o cijeni je izuzetno kompleksna tema i ulazi u sferu psihologije, zbog čega toplo preporučujem da se prepusti profesionalcima. Zašto? Jer je potrebno realno sagledati prednosti i mane određene nekretnine u financijskom i u emotivnom smislu, imati saznanja o postignutim cijenama na tom području, osobno upoznati prodavatelja, saznati njegove razloge prodaje i planove za dalje te prepoznati najbolji pristup istom. Također, tijekom pregovora valja uzeti u obzir i sve uvjete kupoprodaje kao što su rokovi plaćanja, fleksibilnost oko iseljenja, iznos predujma/pologa.... Ono što želim naglasiti je toda najviša ponuđena cijena ne znači nužno da je to najbolja ponuda za prodavatelja. Ako se kupci sami upuste u pregovore, trebali bi se suzdržati od kritika na račun nekretnine! Cijena se ne spušta tako što ćete prodavatelju ukazivati na mane nekretnine.
Prodavatelji su uglavnom emotivno vezani za svoje nekretnine i to će s razlogom shvatiti kao osobni napad".
Jasna Biliškov Barun:
"U razgovoru s prodavateljem treba izbjegavati negativne komentare poput ‘stan ima loš tlocrt‘ ili ‘treba puno ulaganja‘, koji mogu izazvati otpor. S druge strane, poželjno je fokusirati se na realne argumente, poput usporedbe cijena sličnih nekretnina u kvartu ili isticanja konkretnih nedostataka uz prijedlog realne cijene. Može se, na primjer, reći: "S obzirom na stanje nekretnine i trenutačne cijene u kvartu, mislimo da bi ‘taj i taj‘ iznos bio realan".
Sanjin Rastovac:
"Postoje različiti načini pregovora, ali prvi korak je da pokušate otkriti tko je glavni od prodavatelja te shvatiti s kojim tipom osobe imate posla; je li emotivac ili tip od brojki i činjenica, ili pak nešto treće. Tek tada možete znati u kojem smjeru pregovori trebaju ići kako bi se ostvarila prodaja. Za ovakve pregovore potreban je netko stručan. Što se tiče nekih osnovnih savjeta, rekao bih da je najvažniji prvi dojam. Potrudite se doći na vrijeme kod razgledavanja, čvrsto stisnite ruku kad se pozdravljate i pogledajte čovjeka u oči. Dok razgledavate stan, nemojte se truditi izvući svaku negativnost koju vidite i na glas je reći. Sačuvajte je za sebe, jer prodavatelj ne želi čuti da je stan u kojem on živi rupa bez dna. Kroz razgovor, na suptilan način pokušajte izvući razlog prodaje jer to može biti od velike pomoći u pregovaranju. Kad dajete ponudu, računajte da se većinom cijena može korigirati oko 5 do 10 posto od oglašene, ako je, naravno, postavljena realno. Cilj je da jedna i druga strana imaju osjećaj da su nešto dobili".
Rina Broqi:
"Mislim da je agent najbolji amortizer između kupca i prodavatelja. On će pripaziti na koji će način prenijeti informaciju između stranaka, kako bi obje izvukle što je bitno iz istoga, a opet ne bile uvrijeđene. Prodavatelji koji su vezani na nekretninu teško prihvaćaju kritiku u vezi nekretnine, tlocrta, cijene. No, cijenu mogu spustiti realni problemi poput vlage, visokih katova bez lifta, vidno nekvalitetne gradnje ili loše stanje nekretnine. U tom je slučaju važno upozoriti vlasnike na nedostatke jer bi i kupac toga mogao biti svjestan i tražiti spuštanje cijene".
Objavljeno: 24.studeni 2024.
za Jutarnji list - Dom i dizajn, Diana Perger