KAKO‘OPERIRAJU‘ POSREDNICI
Zagrepčanin objavio oglas za prodaju stana, a onda je počeo pakao: ‘Nazvalo me čak 40 agencija, svi su govorili isto..."
Poznata zagrebačka agentica progovara o nekolegijalnoj i nemoralnoj poslovnoj praksi koja, među ostalim, rezultira i rastom cijena.
Nećeš vjerovati, na oglasniku sam objavio oglas za svoj stan i odmah mi se počelo javljati niz agencija za nekretnine, prokomentirao mi je,onako usputno, kolega prije koji tjedan, pohvalivši se kako je napokon krenuo u prodaju stana na odličnoj lokaciji na zagrebačkom Črnomercu. Međutim, početno je ushićenje ubrzo postalo prava gnjavaža.
-Rekao bih da me u mjesec dana nazvalo 40-ak agencija, neki su me pokušali uvjetovati potpisivanjem Ugovora o posredništvu, neki su se na početku razgovora predstavljali kao kupci, a tek bih kasnije rekli da zovu iz agencije... Gotovo su svi imali istu priču: "Evo, baš imam kupca za stan takve površine, na toj lokaciji...". S vremenom je to postalo baš neizdrživo, primao sam opetovane pozive istih agencija, SMS poruke, mailove... - požalio se.
Ion nije jedini. Već dulje vrijeme dojam je kako agenti za nekretnine u bespoštednoj borbi za svakog klijenta, odnosno svaku proviziju od prodane nekretnine, "operiraju" na razne načine, a sve s ciljem brze i lake zarade. Mišljenje da je zarada agenta velika, brza i laka, čini se, prevladava na tržištu, čemu u prilog govori i podatak kako u Hrvatskoj ima gotovo 4.500 agenata upisanih u Imenik agenata koji se vodi pri HGK.
Međutim, kako bi se istaknuli među konkurencijom koriste se upitnim metodama: zovu privatne prodavatelje uvjeravajući ih da imaju kupca, obećavaju postizanje veće kupoprodajne cijene, preuzimaju fotografije nekretnina bez odobrenja i oglašavaju ih u svojoj ponudi, uvjetuju potpisivanje ekskluzivnog Ugovora o posredovanju...
S takvim je slučajevima upoznato i krovno Udruženje poslovanja nekretninama HGK, čiji je predsjednik Dubravko Ranilović na nedavno održanom Forumu o poslovanja nekretninama u Zagrebu članovima uputio oštru kritiku. Međutim, među pojedinim agentima vlada mišljenje da je Ranilović pokušao biti "politički korektan "te je zapravo samo zagrebao po površini jer takvo kontinuirano ponašanje pojedinih agenata i agencija dovodi do dugoročno negativnih posljedica za cijelu struku, ali i samo tržište.
Svjesna je toga i Diana Perger, vlasnica agencije Euro-interijeri, s gotovo 30 godina rada i iskustva, koja smatra da je krajnji čas da se o tome javno progovori.
-Svi smo svjedoci visokih cijena nekretnina i sve veće razlike između traženih i prodajnih cijena. Ekonomski razlozi i manjak kvalitetnih nekretnina na tržištu su opravdani razlozi za visoke cijene, međutim postoji jedan faktor koji se prešućuje. Radi se o agencijama za nekretnine koje vođene motivom da u svoju ponudu unesu što veći broj nekretnina, kontaktiraju prodavatelje nudeći svoje usluge, te im obećavaju nerealne cijene, koje onda od već ionako visokih cijena dovode do totalnih apsurda. S obzirom na to da poslujem od 1998. godine, imala sam priliku nagledati se i doživjeti svakakvih situacija, međutim odgovorno tvrdim da nikada do sada nije bila gora kolegijalnost među kolegama, koja na žalost snažno utječe na cijene nekretnina - ističe Diana Perger.
Ona je članica Udruženja od njegova osnivanja, a ističe kako su te prve agencije, još i prije donošenja Zakona o posredovanju u prometu nekretnina, a kasnije i prijeko potrebnog Kodeksa etike u poslovanju posrednika, bile moralnije prema klijentima i kolegijalnije prema kolegama u struci.
-Tada je svakom agentu cilj bio dokazati se klijentu, pružiti mu vrhunsku uslugu, a zarada kroz proviziju bila je kruna toga. Uspjehe smo mjerili količinom zadovoljnih klijenata, a ne količinom novca. Forumi nekretnina su nam, osim edukacije, služili i za ono pravo iskreno druženje s kolegama, pružanje i davanje savjeta i te su veze opstale do danas. Međutim, danas pojedine agencije, rekla bih "mlađe" generacije, i ti neki "mladi" agenti, pojedinci od kojih neki nemaju legitimitet ni registriranu agenciju, imaju određeni "mindset" u glavi gdje je jedini cilj i motiv bavljenja ovim poslom - zarada. Ne znam odakle im uvjerenje daje posao s nekretninama "laka zarada" i da ništa osim naplaćene provizije nije bitno. Pretpostavljam da dio problema leži i u američkim reality emisijama, međutim mislim da je krajnje vrijeme da ih se osvijesti da na taj način štete ugledu profesije te da je to "zarada ne kratke staze" - ističe.
Taj je trend, naglašava, prisutan već desetak godina, ali je eskalirao nakon pandemije koronavirusa.
-Sve je počelo sa "zapošljavanjem" - ustvari nitko od njih nije zaposlen nego je u sivoj zoni i u ulozi vanjskog suradnika - sve većeg broja "wanna be" agenata bez kriterija, bez stručnog znanja i u velikoj većini bez položenog stručnog ispita koje se onda "nabrijava" na što veću zaradu i time se mjeri njihova vrijednost naspram kolega u toj istoj agenciji. Dokaz tome je činjenica da im se krovna agencija "zahvali" na suradnji ukoliko nemaju najmanje tri realizacije unutar mjesec dana! Otvara se pitanje kako jedan neiskusan agent može kvalitetno provesti tri realizacije unutar mjesec dana koje bi trebale uključivati od istraživanja tržišta, kvalitetnog marketinga i prezentacije, provjere vlasničke dokumentacije, pregovora, praćenja i provedbe kupoprodaje, sve do primopredaje. Prema informacijama iz našeg odvjetničkog društva, pojedine agencije u trenutku izrade Ugovora o kupoprodaji, iz neznanja i površnosti šalju Ugovor na kontrolu s krivim ili nepotpunim podacima - ističe Diana Perger.
Pita se je li realno da agencije imaju 30+ zaposlenih na relativno malom hrvatskom tržištu nekretnina kojima je zadatak pod svaku cijenu "nabaviti" nekretninu, pritom ne mareći ima li ta nekretnina čiste vlasničke odnose i realnu tržišnu cijenu, te se koristeći "alatima" uvjeravanja da samo oni mogu tu nekretninu prodati i to po većoj cijeni nego li ju je vlasnik oglasio. Zatim oglasiti nekretninu te je držati u oglasu bez obzira na to je li ista već prodana jer time "bildaju" svoju ponudu i na poziv kupca nude neku drugu nekretninu sličnih karakteristika. Dakle koriste je kao mamac. U težim slučajevima, to rade i bez odobrenja vlasnika!
I u konačnici, prodati nekretninu bez obzira jesu li vlasnički odnosi uredni, naplatiti proviziju i za sobom "zatvoriti vrata".
-Svi mi koji odbijamo raditi na takav način, osim što se moramo svojim trudom, zalaganjem i profesionalnošću boriti za posao, borimo se i za dignitet profesije. Nakon 27 godina poslovanja moja agencija i ja se ne bojimo za količinu posla jer surađujemo s klijentima putem preporuka stečenih zadovoljnim klijentima, i jedini motiv mi je namjera da se takvoj poslovnoj praksi stane na kraj, da se prestane zavaravati tržište, lagati i varati klijente i da budućim generacijama ostavimo u naslijeđe profesiju koja je više od "lake zarade". Potrebno je educirati buduće klijente koji trebaju biti svjesni da nema kvalitetno odrađenog posla bez osobnog kontakta s agentom i potpisanog Ugovora o posredovanju kojim su zakonom regulirani odnosi... ili "ako zvuči predobro da bi bilo istinito... nije istinito" - kaže Diana Perger, koja smatra da su potrebne i sankcije za takvo ponašanje, a pitanje je hoće li to i u kojoj mjeri uslijediti s najavljenim izmjenama Zakona o posredovanju u prometu nekretnina.
OKVIRI
Najveće laži agenata
Često se događa da prodavatelj samostalno oglasi svoju nekretninu, a u tom ga trenutku kontaktira nekoliko desetaka agenata koji, ističe Diana Perger, koriste ilegalne alate, "softver" koji im u realnom vremenu javlja sve nove oglase privatnih prodavatelja, a zatim im nude svoje usluge.
-Ponuditi svoju uslugu je legitimno, ali stvar je u načinu na koji se ona nudi. Takvi se agenti često služe frazama: "Mi već imamo kupca", "Mogu vam postići veću cijenu" i "Sveto ćete platiti manje ako potpišete ekskluzivni Ugovor o posredovanju". Sve je to ogromna laž i trajno šteti ugledu profesije jer se time umjetno "pumpaju" cijene nekretnina, svakog trenutnog prodavatelja se zavarava, a svakom budućem prodavatelju se budi lažna nada jer isti naravno uspoređuje cijene koje vidi u oglasnicima te tako određuje cijenu svoje nekretnine, kojeg onda nakon što je oglasi, kontaktiraju opet ti isti "agenti" s istom pričom i ušli smo u začarani krug već ionako previsokih cijena - ističe.
To, pak, dovodi do novog problema, nastavlja Diana Perger, jer takvi" agenti" ne znaju što prodaju, često uopće ne obiđu predmetnu nekretninu i ne mogu autentično prenijeti dojam potencijalnom kupcu ili ne provjeravaju ima li nekretnina čistu vlasničku dokumentaciju, čime kod prodaje riskiraju nečiju životnu ušteđevinu.
Kada se ne upuštati u poslovni odnos s agentom?
*Kada se agent u startu postavi agresivno, ako je pun samohvale, ako garantira sigurnu prodaju, "bilda" cijenu, ako ga ne zanima vlasnička dokumentacija i detalji o nekretnini...
*Kada ne nudi svoju uslugu da obiđe nekretninu i napravi svoje materijale za marketing već samo preuzima fotografije iz oglasnika...
*Ako fokus posredovanja stavlja na cijenu ne interesirajući se zaostale uvjete koje prodavatelj očekuje.
*Ako, nakon što je uvrstio određenu nekretninu u ponudu, ne održava kontakt s prodavateljem, ne izvještava ga o interesu, i ne nudi rješenja koja bi dovela do prodaje.
Kako odabrati pouzdanog agenta?
*Usmenom preporukom.
*Poželjno je čitati recenzije i iskustva na internetu.
*Raspitati se koliko agent dugo posluje, kakva su mu znanja i iskustva na tržištu nekretnina i koliko iza sebe ima prodanih nekretnina te vrste.
*U osobnom kontaktu može se procijeniti ima li agent stručna znanja, radnu etiku, poslovno ophođenje, profesionalni pristup nekretnini i klijentu, postavlja li pitanja koja su mu nužna da tu istu nekretninu predstavi tržištu... Način na koji se odnosi prema prodavatelju i njegovoj nekretnini isti je način kako će se odnositi prema kupcu
- Zakon propisuje da svaki agent mora imat položen stručni ispit, tako da svaki klijent ima pravo znati ima li agent s kojim razmatra suradnju položen stručni ispit
objevljeno 18.01.2025
Dom&Dizajn, Jutarnji list